Cách Khơi Gợi Nhu Cầu Bảo Hiểm Nhân Thọ và Bí Quyết Đặt Câu Hỏi Tạo Sự Ấn Tượng

Cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ là một trong những cách quyết định 70% khả năng chốt được hợp đồng. Tư vấn bảo hiểm là một công việc khó, đòi hỏi người bạn hàng cần có đủ các kỹ năng để nắm bắt tâm lý khách hàng. Cùng viện HDI tìm hiểu xem nên khơi gợi nhu cầu bảo hiểm của khách hàng như thế nào nhé!

Cách khơi gợi nhu cầu của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ

Để có thể bán được sản phẩm, đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm phải nắm được nhu cầu của khách hàng. Những người tư vấn bảo hiểm giỏi, có kinh nghiệm sẽ có cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ riêng của họ. 

Dưới đây sẽ là tổng hợp những cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm của một số những nhân viên bảo hiểm giỏi.

Khơi ngợi nhu cầu bảo hiểm

Xem thêm: Nên hay không làm tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ?

Tạo sự liên kết với khách hàng

Bước này quyết định đến 70% khả năng bạn có bán được sản phẩm bảo hiểm hay không. Vì vậy bạn cần đem lại cảm giác thân mật và ấn tượng tốt ban đầu cho khách hàng. Tạo sự liên kết với khách hàng là một trong những cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ mang lại hiệu quả cao. 

Kỹ năng giao tiếp với khách hàng ngay lần gặp mặt đầu là rất quan trọng. Tạo thiện cảm cho khách hàng qua những câu chuyện thường nhật, mang tính hài hước sẽ giúp bạn kết nối với khách hàng ngay buổi gặp đầu tiên. Điều quan trọng bạn cần nhấn mạnh đó là giá trị mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng bảo hiểm nhân thọ. 

Xoáy vào nỗi đau của khách hàng

Vấn đề chính của những khách hàng tiềm năng là họ chưa thể nhận được giá trị thực của món hàng. Cách giải quyết vấn đề này là khiến cho họ phải động lòng, tiếp thêm động cơ hành động đó chính là xoáy sâu vào nỗi đau của khách hàng. Việc xây dựng kịch bản tới nỗi đau của chính họ, bạn cần chú ý vào phong thái khi nói chuyện với khách hàng.

Xoáy vào nỗi đau của khách hàng

Đưa ra giá trị và giải pháp

Một trong những cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ là đưa ra những giải pháp và giá trị khi tiếp xúc với khách hàng. Để làm được điều này bạn nên đứng ở vị trí của khách hàng để phân tích. Cụ thể các giá trị mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm nhân thọ là gì? Khi sự cố xảy ra, bảo hiểm nhân thọ hỗ trợ được như thế nào?

Hãy truyền cho họ niềm tin về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình. Qua đó, những giải pháp và giá trị khách hàng nhận được cần được nêu xúc tích, đánh vào nhu cầu của khách hàng khi giao tiếp.

Tư vấn nhu cầu về tài chính

Đừng vội giới thiệu ngay sản phẩm của mình, mà hãy dành thời gian để tìm hiểu và lắng nghe mong muốn của khách hàng. Phân tích khả năng tài chính của khách hàng qua buổi tư vấn sẽ giúp bạn điều hướng được sự lựa chọn của khách.

Cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ này tạo cho khách hàng cảm giác gần gũi, giống như đang chia sẻ với một người bạn. Qua đó, khách hàng thoải mái chia sẻ về nhu cầu, cuộc sống và năng lực tài chính của họ. Các tư vấn viên cần phân tích nhanh và đưa ra những giá trị đáp ứng đúng vào nhu cầu của khách hàng.

Mỗi các giá trị khách hàng nhận được khi mua bảo hiểm nhân thọ, bạn hãy giải đáp chuyên sâu dựa vào ưu điểm và nhược điểm. Cuối cùng hãy tổng hợp các phương án và đưa ra lời khuyên chân thành nhất đến khách hàng của mình.

 Tư vấn tài chính

Bí quyết đặt câu hỏi tạo ấn tượng cho tư vấn viên

Một trong những cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ là đặt ra những câu hỏi thông minh. Dẫn dắt câu chuyện tinh tế sẽ khiến khách hàng đặt niềm tin vào bạn và ưu ái lựa chọn sản phẩm bảo hiểm mà bạn giới thiệu. Câu hỏi đặt ra cho khách hàng cần đáp ứng những yêu cầu sau:

• Câu hỏi phái thật ngắn gọn, xúc tích.
• Câu hỏi đặt ra phải có mục đích
• Mỗi câu hỏi chỉ xác định một vấn đề.
• Câu hỏi mà khách hàng quan tâm phải trả lời được.

Tham khảo thêm: Thông tin toàn diện về bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Vì sao đặt câu hỏi giúp khơi gợi nhu cầu của khách hàng

Cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ khi đặt câu hỏi phải đạt những tiêu chí sau:

• Thâm nhập vào tâm trí của người nghe: Chỉ khi chúng ta hỏi và khách hàng nói ra thì ta mới thực sự hiểu về nhu cầu của họ. Ngay cả khi khách hàng không nói thẳng về nhu cầu. Bạn cũng có thể nắm bắt được qua các câu hỏi mà bạn đã đặt ra cho khách hàng của mình.
• Kéo tâm lý khách hàng quay lại câu chuyện muốn nói: Khách hàng đều có rất nhiều những mối bận tâm khác nhau đang diễn ra.Vì thế, bạn nên đặt câu hỏi, dẫn dắt khách hàng phải trả lời ngay lúc đó
• Làm chủ cuộc trò chuyện: trong bất kỳ những cuộc trò chuyện nào, thì người đặt câu hỏi và đặt nhiều câu hỏi sẽ nắm được thế chủ động và làm chủ cuộc giao tiếp hơn.
• Khách hàng chỉ tin vào điều họ thừa nhận và nói ra: Dù tư vấn viên có nói hay đến mấy thì chưa chắc gì họ đã tin tưởng. Cơ chế tự vệ cá nhân sẽ khiến cho tâm lý của họ luôn đề phòng và tìm cách thoát khỏi cuộc trò chuyện. Điều này dẫn đến từ chối mua bảo hiểm. 

Khi biết điều phối, dẫn dắt và khiến khách hàng nói ra điều mình muốn thì khách hàng sẽ tin đó là sự thật và dễ đồng ý chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hơn.

Nếu muốn gắn bó lâu dài với công việc tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ bạn cần nắm được nhiều kỹ năng. Trong đó cách khơi gợi nhu cầu bảo hiểm nhân thọ là một trong những kỹ năng cần thiết nên trau dồi.