Kỹ Năng Xử Lý Từ Chối Bảo Hiểm Tư Vấn Viên Cần Có

Nếu bạn đang gặp phải tình trạng khách hàng từ chối việc tham gia bảo hiểm nhân thọ mọi lúc mọi nơi. Vậy làm thế nào để giải quyết sự từ chối này hiệu quả nhất? Sau đây, bài viết này Viện HDI sẽ giới thiệu đến bạn kỹ năng xử lý từ chối bảo hiểm mà một tư vấn viên cần có nhé!

Những lý do từ chối bảo hiểm mà khách hàng thường đưa ra nhiều nhất

Không cần bảo hiểm

Đây là một trong những lý do từ chối gặp nhiều nhất hiện nay. Bởi hầu hết mọi đều chưa nhìn thấy được bảo hiểm cần thiết và quan trọng như thế nào với họ và gia đình. Thậm chí rất nhiều người còn thấy lạ lẫm khi nói đến bảo hiểm nhân thọ. Hoặc là nhiều người đã biết, đã nghe qua rồi nhưng không mấy quan tâm. Người giàu có điều kiện tốt và họ nghĩ không cần thiết để mua thêm bảo hiểm. Còn với người nghèo thì nghĩ rằng có bảo hiểm y tế là đủ.

Không tin tưởng 

Không tin tưởng là một nguyên nhân chính dẫn đến việc khách hàng từ chối bảo hiểm. Bởi họ không tin rằng bảo hiểm nhân thọ có thể chi trả cho họ khi gặp rủi ro hay có tính năng tích lũy, sinh lời.

Không đủ điều kiện

Đối với những khách hàng đã phần nào biết về bảo hiểm rồi nhưng vẫn từ chối. Tuy nhiên, dù là thế nào, khách hàng cũng thường lấy lý do không có đủ tiền để từ chối bảo hiểm nhân thọ. Đây là lời từ chối nghe có vẻ hợp lý và dễ dàng tạm ngưng việc tư vấn của bạn.

Không vội vàng

Kiểu từ chối không vội vàng cũng là một lý do khéo léo của khách hàng. Đối với trường hợp này thì thường khách hàng đã am hiểu về bảo hiểm. Họ cũng có sự chuẩn bị tiền và tin vào giá trị của bảo hiểm. Tuy nhiên, họ không thực sự để tâm. Nên khi nhắc đến bảo hiểm nhân thọ, họ không phản đối gì mà chỉ không chú ý đến câu chuyện.

Cách xử lý từ chối bảo hiểm một cách tinh tế nhân viên mới vào nghề nên biết

Bước 1: Lắng nghe khách hàng

Bước lắng nghe khách hàng cực kỳ quan trọng. Bởi khi bạn muốn xử lý từ chối của khách hàng, điều đầu tiên bạn phải thực sự biết lắng nghe. Bước này, bạn phải thật bình tĩnh và cố gắng vượt qua rào cản tâm lý cá nhân để lắng nghe lý do từ chối của khách hàng tốt nhất. Bạn cần tập trung vào câu chuyện, lý do của khách hàng. Hãy lắng nghe khách hàng một cách chân thành và tuyệt đối không ngắt lời. Cứ từ tốn nghe khách hàng bày tỏ hết những điều họ muốn.

Lắng nghe để có thể hiểu được lý do vì sao khách hàng từ chối bảo hiểm

Lắng nghe để có thể hiểu được lý do vì sao khách hàng từ chối bảo hiểm

Bước 2: Đồng cảm

Sau khi chắc chắn khách hàng nói xong, đã thổ lộ hết mong muốn. Bước này, tư vấn viên mới bắt đầu nói với một sự “đồng cảm”. Bạn đừng vội vàng phản bác lại ý kiến của khách hàng, dù nó có sai. Trước hết, bạn cứ xuôi theo khách hàng, cho họ thấy bạn hoàn toàn hiểu được tại sao họ lại suy nghĩ như vậy. Tiếp theo, hãy giúp khách hàng nhận ra “không chỉ họ nghĩ như vậy”. Lúc này, khách hàng đã cảm thấy thoải mái và mở lòng hơn khi bạn đang đứng về phía họ. 

Bước 3: Làm rõ và cô lập vấn đề

Ở bước này, bạn nên đặt ra những câu hỏi khéo léo để xác nhận lại khúc mắc thực sự của khách hàng. Bạn cần phải dùng cách nắm bắt cảm xúc và tâm lý khách hàng. Từ đó giúp làm rõ các vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn phải biết cách để khoanh vùng dần sự lo lắng của khách hàng. Cuối cùng cô lập lại vấn đề thực sự và nguyên nhân chính khiến khách hàng từ chối.

Bước 4: Giải tỏa

Sau khi bạn đã chắc rằng vấn đề chủ chốt của khách hàng. Lúc này bạn mới bắt đầu giải thích và giúp khách hàng hiểu vấn đề. Sau đó, đưa ra phương án giải quyết tốt nhất. Bạn cần vận dụng các kiến thức của mình để lập luận cho khách hàng về vấn đề đó. Hãy phân tích vấn đề theo nhiều khía cạnh khác nhau, làm sao để họ không phải vướng mắc bất kỳ điều gì nữa.

Bước 5: Gợi ý chốt hợp đồng

Khi khách hàng đã giải tỏa được sư băn khoăn, lo lắng. Ở bước này, bạn nên chú ý kỹ hơn diễn biến tâm lý của khách hàng. Liệu rằng họ đã sẵn sàng để tham gia bảo hiểm nhân thọ hay chưa? Biết đâu, giải quyết xong vấn đề này, khách hàng vẫn còn vấn đề khác nữa và tiếp tục đưa ra lời từ chối thì sao? Nếu như vậy, bạn chỉ cần lặp lại quy trình trên để giải quyết tiếp tục cho đến khi khách hàng không còn vấn đề nào nữa.

Kỹ Năng Xử Lý Từ Chối Bảo Hiểm

Xử lý từ chối bảo hiểm tốt sẽ giúp bạn chốt được nhiều hợp đồng

Tiếp tục, tư vấn viên cần gợi ý để khách hàng chốt hợp đồng. Tư vấn viên có thể vận dụng một số kỹ năng như  phương pháp chọn 1 trong 2, phương pháp sự đồng ý liên tục,… để tiến hành chốt hợp đồng.

Những điều tư vấn viên nên lưu ý khi xử lý từ chối bảo hiểm

Để có thể xử lý từ chối bảo hiểm tư vấn viên cần có những kỹ năng cần thiết. Bên cạnh đó, không thể bỏ qua những lưu ý sau để có thể giải quyết lý do từ chối và chốt hợp đồng thành công. 

  • Bạn cần hiểu rằng sự từ chối của khách hàng là điều hoàn toàn bình thường. Đặc biệt, trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, mọi thứ đều không hề dễ dàng.
  • Để giải quyết lý do và vấn đề khách hàng từ chối tốt nhất. Bạn cần làm theo đúng quy trình những bước đã nêu ở trên. Đây là quy trình đã được công nhận và áp dụng thành công trong ngành bảo hiểm nhân thọ thế giới.
  • Bí quyết để làm tốt bước giải thích, bạn cần dành nhiều thời gian hơn nữa để học và hiểu về bảo hiểm. Đồng thời, cần phải học thêm những kiến thức, kỹ năng và luật kinh doanh bảo hiểm. Chỉ có vậy, bạn tự tin hơn trong công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ này.

Vậy là bài viết đã mang đến cho bạn những kỹ năng và phương pháp xử lý từ chối bảo hiểm tốt nhất. Hy vọng, bạn có thể áp dụng thành công trong việc ứng phó từ chối với khách hàng. Hãy thật tự tin để đủ khả năng để giải quyết các thắc mắc của khách hàng bảo hiểm nhân thọ bạn nhé!

Xem thêm: Phí Bảo Hiểm Là Gì ? Cách Xác Định Phí Đơn Giản

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.